| 一帆風順，這句話往往只能作為良好的祝愿。無論是職業(yè)還是事業(yè)，在發(fā)展過程中，都難免遇到瓶頸，這就像螃蟹過段時間就要換殼一樣，是必須要面對的，也只有突破這些瓶頸，才能確保生存及發(fā)展。代理經(jīng)銷商也是如此。這幾年，中國的安防市場逐漸成熟，市場競爭愈加激烈，隨著廠家渠道扁平化、以及產(chǎn)品價格透明化，加上金融風暴對市場需求的影響，安防代理經(jīng)銷商的日子處在水深火熱之中。越來越多的安防經(jīng)銷商感嘆：生意越來越難做，錢賺的越來越累。
一、環(huán)境在變，地位在變
曾幾何時，安防代理經(jīng)銷商是中國安防行業(yè)發(fā)展的啟蒙者和市場的中流低往。在那個信息流通不暢的年代，因為廠家對當?shù)厥袌霾皇煜�，�?jīng)銷商就充分發(fā)揮了對當?shù)厥袌龈叨仁煜�、比廠家辦事處效率更高、成本更低的運作、了解市場變化趨勢等優(yōu)勢，抓住廠家和當?shù)厥袌龅男畔⒉粚ΨQ帶來的商機，從而獲得了重要的地位和豐厚的利潤。時過境遷，隨著市場格局的日益完善，以及科學化．精細化發(fā)展的大潮襲來，安防代理經(jīng)銷商往日主宰天下的風光己不再，曾經(jīng)因為“腰”的作用獲得了地位和利潤，現(xiàn)在這個“腰”的作用弱化了，導致他們的利潤萎縮和地位干渴，并將使之淪為安防產(chǎn)品營銷市場的配角，從某種意義上說這也屬于必然。甚至許多經(jīng)濟學家認為，目前國內這種既“土”，單體又小的個體經(jīng)銷商群體會不斷地萎縮，直至被更新更先進的國際化發(fā)展浪潮沖垮。
作為安防代理經(jīng)銷商的上游，許多安防生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)順應現(xiàn)代化知識經(jīng)濟的發(fā)展，開始向企業(yè)化管理方面轉變，例如加強對核心技術的研究、品牌的塑造、營銷方式和管理體系的創(chuàng)新等。同時，越來越多的安防生產(chǎn)企業(yè)開始重視商業(yè)合作伙伴的問步問題，對代理經(jīng)銷商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化。目前，許多品牌廠商在選擇經(jīng)銷商時己經(jīng)不再像以前那樣僅僅以經(jīng)銷商的實力、網(wǎng)絡渠道、人員等實體資本作為選擇標尺，而是以經(jīng)銷商的管理能力、學習能力、信息的敏銳度、營銷創(chuàng)新力等虛體資本作為新的選擇標尺。
這些外部環(huán)境的變化，安防代理經(jīng)銷商深刻領悟了嗎？采取相對應的策略和行動了嗎？
二、加強變革；突破瓶頸
面對環(huán)境的變化，沒有及時地進行相對應的調整；還是用一些過去的思維模式和方法來面對新環(huán)境，這是安防代理經(jīng)銷商們遭遇瓶頸的原因所在。
一般來說，在代理經(jīng)銷商群體中（尤其是私營經(jīng)銷商群體），表現(xiàn)較為突出的瓶頸主要存在于人力資源管理、財務管控、產(chǎn)品組合、下線客戶管理、與廠家對接等環(huán)節(jié)。這些瓶頸又導致經(jīng)銷商出現(xiàn)了例如隱形虧損產(chǎn)品增多、現(xiàn)金流變少、員工的管理難度加大、內部管理成本增加、廠家的溝通困難、與客戶交往不順暢、經(jīng)營難度和風險加大等等各類經(jīng)營和管理問題。
要想解決上述的問題；就得要徹底打造一個全新的安防代理經(jīng)銷商運營模式，在原來的口攤子上修修補補是解決不了根本問題的。
據(jù)有關調查顯示，目前我國安防產(chǎn)品代理經(jīng)銷企業(yè)人均年銷售收入約為30萬一50萬元。無論是從企業(yè)的資產(chǎn)和規(guī)模來看，都不能與同行的安防生產(chǎn)企業(yè)相比。許多私營經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)起步階段，往往是家族創(chuàng)業(yè)，管理多是靠個人覺悟。企業(yè)進一步壯大，但對人力資源的管理水平卻一直停留在管親屬型員工的水平上，更別談什么系統(tǒng)化、科學化的管理模式。前面已經(jīng)提到，安防代理經(jīng)銷商所連接的安防產(chǎn)品廠家和安防工程商／集成商現(xiàn)在都在進行企業(yè)化的管理，如果代理經(jīng)銷商本身還存有那種簡單的流通領域的小農意識，就會與上下游設法進行有效連接，建立強有力的紐帶作用也就無從談起，新的運營模式則需要代理經(jīng)銷商主動學習廠家的先進管理經(jīng)驗，進行高效的企業(yè)化管理。
代理經(jīng)銷商作為聯(lián)系廠家和終端客戶的中介，受到上下游的制約很大。他們制約代理經(jīng)銷商的手段在很大程度上都是通過產(chǎn)品和品牌來實現(xiàn)的。當所代理品牌的市場發(fā)展到頂峰，市場增長乏力的時候，當不能適應廠家的市場作業(yè)要求而被廠家拋棄的時候，代理經(jīng)銷商們的事業(yè)又該如何突破？一方面，他們可能會通過經(jīng)營代理更多的品牌來獲得發(fā)展，另一方面，創(chuàng)立自己的渠道品牌，則是廣大代理經(jīng)銷商群體發(fā)展的一條必然道路。
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要打造自己的渠道品牌，關鍵是建立在對產(chǎn)品的提供上。代理經(jīng)銷商要提高渠道溢價能力或將不同盈利水平的不同產(chǎn)品組合起來，最終使渠道總盈利達到一定水平，用高盈利的產(chǎn)品來彌補低盈利產(chǎn)品的推廣費用不足。要不斷選擇新的產(chǎn)品，改善整個產(chǎn)品結構在下游渠道和終端客戶中的印象，當一個安防經(jīng)銷商能夠給工程商、集成商、終端用戶提供一系列符合他們需求的產(chǎn)品和解決方案；并能提供更多的技術和服務上的支持時，那么自然也就在客戶心中留下一種深刻的印象。代理經(jīng)銷商一旦把這種信譽貫徹下去，就形成了自己的品牌。
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在價格逐漸透明化的安防市場，服務已經(jīng)成為代理經(jīng)銷商競爭的焦點，能給上游廠商和下游客戶提供哪些獨特服務是代理經(jīng)銷商打造品牌核心競爭力的關鍵問題。
對干廠家，代理經(jīng)銷商要做到如下幾方面的工作：1、建立并管理好分銷渠道，保證產(chǎn)品在下游分銷商和終端容戶面前正常、良性流通，提高整個區(qū)域對產(chǎn)品的滿意度和忠誠度。2、在廠家的領導之下，積極關心并推廣廠家的產(chǎn)品和品牌，同時能夠自覺按照廠家的要求主動去擴張市場空間，提升市場份額。3、投入必要的資源，如人力、物力、財力等，并承擔合理的交易風險，與廠家共同分擔整個市場的不確定性。4、良好的自我規(guī)劃能力，主要是對市場問題的解決能力，把廠家的事看成是經(jīng)銷商自己的事惰。5、搜集當?shù)氐氖袌鲂畔�，并能夠及時準確地反饋給廠家市場部門，包括競爭者的動向、市場質量檢測、我方市場成果等，以提供給制造廠商作為政策調整或者政策制定的依據(jù)。
對于分銷商和終端客戶，代理經(jīng)銷商要做到以下幾方面的工作：1、為不同的客戶提供全面周到的特色服務（包括售前、售中、售后），對于出現(xiàn)的問題能夠及時提供技術支持。2、對分銷商和終端的培訓。分銷商越來越看重上級代理經(jīng)銷商對他們在經(jīng)營管理、素質提高、銷售推廣等多方面的生意指導。定期對終端客戶進行相關的產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓，不單能有效地促進該廠家的產(chǎn)品在終端的銷量與回轉，而且能很大程度上提高廠家和代理經(jīng)銷商主間的關系，抵御商品的入侵。
核心競爭力的打造，一定要結合企業(yè)自身的實際惰況，提煉企業(yè)的優(yōu)勢，并將這種優(yōu)勢具體化，再進行相應的傳播推廣。
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一般廠家都希望代理經(jīng)銷商積極關心并推廣廠家的產(chǎn)品和品牌，其實代理商不單要在協(xié)助廠家的品牌宣傳時樹立自己的品牌形象，更應當主動通過媒體或是其他廣告形式，在行業(yè)市場內宣傳自己，進行經(jīng)銷實體的包裝，以優(yōu)秀的內外部管理系統(tǒng)及成功業(yè)績來吸引上下游，打造屬于自己的區(qū)域商品經(jīng)銷品牌。我們欣喜地看到，目前安防業(yè)內的許多代理經(jīng)銷商都十分注重自我品牌的宣傳，積極參與各大安防展會，并以代理經(jīng)銷商的形象宣傳自我。
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隨著部分廠家對終端用戶市場開拓力度的不斷加大，代理經(jīng)銷商要在夾縫中獲得生存，就要最大程度地利用“熟悉本地市場”這個最有利的資源，打造在當?shù)厥袌龅膹妱萸谰W(wǎng)絡，增強區(qū)域競爭力。安防代理經(jīng)銷商要打造區(qū)域競爭優(yōu)勢，可從以下幾點做起：1、利用對本地市場熟悉的優(yōu)勢和廠家減少市場運作成本的需求，代替廠家執(zhí)行更多的權利，如：從廠家手里接過區(qū)域市場的促銷活動設計權，代替廠家對終端客戶進行定時培訓，協(xié)助廠家做一些市場數(shù)據(jù)的調查等。代理經(jīng)銷商能在執(zhí)行這些權利的同時樹立自己在終端客戶中的信譽，改善和終端客戶的關系，增強渠道建設的經(jīng)驗等。2、通過與廠家良好的配合繼續(xù)延伸其代理經(jīng)銷權。代理經(jīng)銷商應該對自己熟悉的網(wǎng)絡渠道作好精細化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，下沉渠道，構建自己的分銷網(wǎng)絡乃至平臺，逐步開發(fā)自己的分銷商，使得廠家在自建網(wǎng)絡的高昂費用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡和優(yōu)勢。3、打造當?shù)氐奶厥馔�。政府采購、軍購等特殊通路，更多的是依靠�?jīng)銷商本人在當?shù)氐纳鐣P系和網(wǎng)絡來建立的，且這些非常規(guī)性采購銷售的總量巨大，代理分銷商要緊緊控制住這些客戶。
總之，我國的代理經(jīng)銷商要想生存發(fā)展，就要把握好自己，把握好自己手里這塊區(qū)域市場，打造出具有獨創(chuàng)性與地方特色的銷售通路，那時你的位置將沒人能夠撼動。
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